2005年10月10日

アフィリエイトサイトの作り方A(AISAS って本当?)

昨日は、マーケティングの世界で、言われている AIDMA 理論をご紹介しました。ネットの世界での行動は、AIDMA とは違う側面があるということで、提唱されているらしいのが、このAISAS という仮説です。
AISAS は、もともとは、この本で提唱されているようです。

ホリスティック・コミュニケーション

AIDMA と AISAS
まず、昨日の繰り返しですが、AIDMA(アイドマ、って呼んでます。3文字目の母音をAに変えると神様になります?!) は、

A : 注意を払う
I : 興味を持つ
D : 熱望する
M : 記憶する
A : 行動する

でした。では、AISAS(アイサス かな?) はというと、

A : 注意を払う
I : 興味を持つ
S : 検索する
A : 買う
S : 共有する

はじめの A注意を払う、注目する)と I興味をもつ)というところは一緒です。

パソコンの世界が行動を変える?
興味をもったら、次に何をするかというと、ネットに慣れている人ならすぐに調べますよね。そうです、あれこれ考えるより先にパソコンで情報収集を始めます。
つまり、S Search で検索するつまり、Yahoo! や Google を使ってその対象を検索して、その商品に対する情報を探します。うちの娘が、MP3プレーヤーを買うときがそうでした。何をどうやってしらべたかは聞いていませんけど、とにかくあっという間に調べてしまいます。
インターネットの世界では探す方法さえ知っていればなんでも見つかります。たいていどんな情報でもあると思ってよいと思います。もちろん、中には無益な情報や、正しくない、却って有害な情報もあります。また、すべてが無料であるとは限りません。

それでも、ある程度の Search (検索)を繰り返すと、何が正しい情報で、何が正しくない情報かと言うのはだいたいわかってきます。特に調べている対象が特定の商品、しかもMP3プレーヤーのように、どこででも同じものが手に入る商品の場合、そして、ある程度以上に広く使われている商品の場合は、相当な数の情報があつまり、ほしい情報がたいていは手にはいるといえると思います。
興味をもったら、いきなり検索するというのが、ネット購買の特性で、検索している間に自然にほしいものに対する熱望(D)の形成過程が含まれてしまっていると考えるとよいと思います。
比較サイトなどで、比較していて、これが一番よさそうと思ったら、その商品がほしくなりますよね。
娘の場合がそうです。調べているうちにもう絶対買うと強く決意しています。(笑)

そこで満足した消費者は、AIDMA と違っていきなり購入に移るというのが、4番目にAAction 行動する、購入する)が来ている理由です。つまり、このモデルではM(記憶する)が省略されています。

街のお店でものを買うときには、すでに知っている自分の経験と知識と、その日、そのお店で聞くことができたその商品の情報が、その場で買うか買わないかを判断する材料になります。他の店の値段や、同じような商品がどんなものがあるか、何が評判がよいのかということは、自分の経験値としてしかわかりません。ところがネットの世界では、自分が納得するまで調べることができます。S(調べる)の中に、現実世界でのM(記憶する)に相当する部分が入り込んでいると考えることができるのかもしれませんね。

今までの買い物では、買った後の心理状態はあまり、問題にされていませんでした。このAIDMA や AISAS は、販売方法や広告の出し方など、マーケットを考える人のための理論であり、仮説なので、ものを買った後で、人が自分の行動を正当化するというところは実際にあるかもしれないけれど、それがマーケティング上有効な調査対象にはならなかったのだと思います。

昨日の記事に書いた、購買行動の正当化ではありませんよ。(笑) それはその人の勝手であって、その行動が他の人に影響を与えなければ意味がありません。(パンフを一杯貯めると後片付けする私には影響あります!)

他の人に影響を与えるというのは、誰かに話をするということです。自分が買ったものって誰かに話したくなりますよね。
ネット以外の世界でも、買った製品のクチコミ情報というのは、いわゆる井戸端会議(古い?)などで、親しい友人、知人、家族の間では共有されていました。でも、実際にあって話ができる少数の限定した人たちに限られているのが普通でした。ところがネットの世界では、この口コミ情報が不特定多数のネットでしかお話したことの無い人たち、あるいは、その掲示板でしか知らない本当に見ず知らずの人たちといとも簡単に共有されます。アフェリエイトで運営されているサイトにもそういった情報はあふれています。

これが最後の SShare つまり、情報の共有です。そして、このクチコミ情報が、他の誰かにとっては、その商品を知る有益な情報になります。口コミサイトが世の中にゴマンとあるのはクチコミこそが一番信頼できる情報だと、消費者が知っているということに他ならないと思います。

私も、商品の評判を調べようとすると真っ先に探すのが掲示板やクチコミ・サイトです。
というわけで、今まで、AIDMAで説明されてきた消費者行動が、これからはネットの世界では、AISASモデルになりますよという仮説のお話でした。

A (注意を払う)
I (興味を持つ)
S (検索する)
A (買う)
S (共有する)


消費者はまだまだ保守的−AISASはまだ先?

ところが、これには、反論の調査結果があります。

製品検索の大半は直接購入に結びつかず――comScore Networks調査

アフィリエイトをしている人にとっては、特にSEOに力を入れている人にとってはドキッとする言葉ですよね。記事から少し引用します。

今年1〜3月期に上位25の検索エンジンを利用して、家電やコンピュータ製品の検索を行ったユーザーのショッピング動向を調べた。その結果、これら製品の検索を行ったユーザーのうち、実際に製品を購入したのは25%。うち92%はオフラインで購入されていた。


まず、検索しても実際に買うのはその25%、つまり1/4だそうです。4分の1の人が買う?これは驚くべき数字ですよね。検索してサイトに来ていただいた人の4人に一人が買ってくれるなんてアフィリエイトをしている人には信じられないですよね。Google Adsense のクリック率なら、わからないでもないですが、(それでもスゴイ!)、この数字は、実際に買った人の数字だそうです。アフィリエイトには、まだまだ可能性があるって心強くなりますね。

でもその後が問題です。4人に1人という購入者のうち、92%がサイトからではなく、オフラインで、つまり、自分が普段行く、電気屋さんやパソコンショップで買ったことになります。サイトから買ってくださるのは、残りの8%です。25%の8%ですから、2%の人がサイトから直接買うことになります。な〜んだ、これなら納得ですよね(笑)それでも高い数字だなとは思いますけど。

調査結果は続きます。

特にDVDプレーヤー、テレビ、カメラといった家電製品はデスクトップやノートPCなどのコンピュータに比べ、検索した後にオフラインで購入される確率が高かった。


パソコンは大手のショップが身近に無いことが多いですよね。逆に家電の量販店はたいていの町にはあります。もうひとつ、家電品ってデザインが大事なので、やぱり自分で見てみたいですよね。だから、オフラインで電気屋さんで買うというのはわかる気がします。家電品よりは、まだパソコンのほうが、アフィリエイトしやすいという重要な情報も与えてくれます。
(どっちも管理人には無理ですけど)

さらに結論のような調査結果が続きます。

オンラインで購入した8%も、検索した直後に続けて製品を購入したのは15%のみで、残る85%はその後別のセッションで購入している。検索してから5〜12週間後に購入したという層が全体の約40%に上った。


8%の人のうちで、サイトでその場で買ってくださる人つまり、衝動買いしていただける方は、なんと15%、それ以外の85%の人は、その後、35日から90日近くもたってから購入したことになります。AISAS モデルでは、M:Memory(記憶する)が省略されていますが、実際の購買行動の調査では、やはりかなり長いM:Memory(記憶する)の期間が大多数の消費者に存在するのです。

全体から見ると、25%の8%の15%ですから、0.3%の人が、サイトを訪れた直後にそのサイトから購入するという結果です。だんだんとアフィリエイトの実感にあってきましたね(笑)

これをどう見るかは、また、長くなったので、AISAS関連の別の記事にしますね。( AISAS の隙間を狙うへ)


(一番上だけ評価してくださるようお願いします。それ以外なら、評価しないでください)

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この記事へのコメント
こんばんは!
サッカー好きなんですね!実は自分あまりスポーツは見ない方で、飲み会のときとかに話題に入れず、寂しい想いをしてしまうことがあります。。

AIDMAは前に聞いたことがありますが、AISASは初耳です。(勉強不足かな?)
時間のあるときにゆっくり見てみますね!

1ヶ月DVDレンタル無料で1ヶ月以内に解約すればお金が全くかからないページがあったので思わず登録しちゃいました。
今月はDVD見まくりますよ〜!
Posted by きくっちー at 2005年10月10日 20:06
あがささん、こんばんは。KEIです。
ずいぶん詳しく調べられていますね。
正直頭が下がります。
検索エンジンで調べて、オフラインで購入するというのは私自身経験があります。理由はやはり、自分の目で商品を確かめたかったというのが強いですね。
アフィリエイターにとって、いかにその場で購入に結びつけることが出来るかが今後のテーマになりそうですね。
ちなみに、私はパソコン関係の物販を計画中です。
Posted by KEI at 2005年10月10日 22:08
あがささんこんばんは〜

いつも詳しい情報に驚きます^^;
昨日のAIDMAの方がまだ自分のユーザー行動モデルに近いかも(笑)

僕もネットで検索して買うのはオフでってことはよくありますよ。理由は単純にネットショップにやや抵抗があるからで・・・。代金を渡してそれと引き換えにすぐ商品がゲットできる、というものでないとどうもしっくり来ないんですよ〜f(^^;)

でも、アフィリエイトやっている立場上それじゃ困りますね。成約率2%というのも微妙です。どんな商品かによって低いとも高いとも取れますし。
Posted by KANE at 2005年10月10日 22:49
私も家電ならネットでは買わないです〜。
検索は金額がいくらぐらいかを見るため。
そしてお店で目でみてそのまま持ち帰る。
商品が高くなるほどネットでは買わないかな〜。
服とか小物ならそのままネットで衝動買いするかも??
Posted by ジャっちゃん at 2005年10月10日 23:32
きくっちーさん、こんばんは、サッカー大好きです。うちの中で私が一番好きです。今度は、ウクライナ戦。今度こそ勝ちますように!
でも今日はドラマで感動してました。

KEIさん、こんばんは。興味があるのを調べてるだけなんです。KEIさんのパソコンの博識にはとってもかないません♪

KANEさん、こんばんは。私も実はほとんどオフです。アフィリエイトに向いてないんですかね(笑)

ジャっちゃんさん、こんばんは。そうですよね。高額なものはネットでは買わないですよね。
でも、このあいだオークションみてたら、1億円超えるマンションが出てましたよ。不動産です!違う考えの方も居るのかしら?
Posted by あがさ at 2005年10月11日 00:22
今日も勉強になりましたー♪
すごい調べてありますね。視点が違う!!
うーん、私も検索してよく調べます。
PCって便利だなーっと。比較検討大好きです。
でも買うときにはやっぱり実物見ますよね。
ほんのちょっとした部分を実物で発見して
購入するのやめたこともありますよー
でもサプリメントなどはPCで買っちゃったりしますよー
簡単に成分と価格とか検討すればいいので
気楽に買えちゃうのかもです。
Posted by さーや at 2005年10月11日 01:13
あがささん こんにちは るるです!
なぁ〜るほど。
こんな データがあるんですね。
やはり テキトーだと 買ってもらえないですね。。
るるもネットで 価格調査はします。けど 買うかというと ん〜。。。
興味深いおはなし。
じっくり読みなおそ。
またきま〜す♪ 応援(^-^ゝ
Posted by るる at 2005年10月11日 12:13
 こんにちは♪
文章だけより数字で説明されると理解しやすいアフィリンですが、アフィリエイトの再訪問が90日間あれば、随分と収入が変わりそうですね。

う〜ん、どうにか90日に延長してもらえないかな・・・。
Posted by アフィリン at 2005年10月11日 12:46
あがささん、コメント&トラックバックありがとうございました。
ヒカルです。
記事、すごく興味深く拝見して、私が書ききれてなかった「AISASがまだ不十分」のことも記事にされていて、感動でした(^^)
AISAS自体は、e-marketingのみでの行動特徴と捕らえられがちですけど、実は、リアルな一般的消費行動の中での行動体系になっていますよね。特に、ネットで調べても、リアル店舗で買う人がまだまだ圧倒的に多いですものね。(店舗の存在環境などによって地域差はありますけど)
あがささんの記事は、とても読みやすく、分かりやすく、と同時に、面白くも読めるので、すごく関心しちゃいました♪
また、勉強しにきます♪
ちなみに、私もサッカー好きです(笑)
Posted by hikaru at 2005年10月11日 16:22
さーやさん、こんばんは。
きっと値段でしょうね。私もサプリや基礎化粧品くらいは平気でネットで買っちゃいます。

ルルさん、こんばんは。
ありがとうございます。後で行きますね。

アフィリンさん、こんばんは。
そうですよね。リターンデイは次の記事に少し書きましたけど、90日というのは、意味が深いと思います。

hikaruさん、こんばんは。
コメントありがとうございます。勉強なんてトンでもないです。私こそ、hikaruさんのところで勉強させていただきます。
Posted by あがさ at 2005年10月11日 21:17
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