2005年10月09日

アフィリエイトサイトの作り方@(AIDMA から AISAS へ)

あちこちのサイトを訪問するとたいていそこで新しい発見があります。昨日は、AISAS という新しい言葉を覚えました。3日坊主アフィリエイトのみそっぶさんの記事で紹介されています。今日はちょっとだけ、アフィリエイトサイトの考え方のお話です。

何かを買うときの心の動き
AIDMAって聞いたことがあるでしょうか?
これは買い物をするときに、一般の消費者がどういう心の動きで「買う」という行為に結びつくかを調査した結果、きっとこうなのだろうという仮説として提唱されているものです。
(そんなの常識という人は読み飛ばしたほうがいいかも。AISAS はたぶんあした(笑))

抽象的過ぎますね。実際の買い物を例にとって見てみると、

AAttention で、まず、自分が何がほしいのか、ほしいものに対する注意を払うという段階です。
たとえば、うちの娘が最近、MP3プレーヤーを買いました。これなら、最近の若い人には興味の対象となるのではと思います。彼女ももともとほしいと思っていました。Attention の段階には、ずいぶんまえから入っていたということです。

IInterest でここでは、Attention で具体的に注意を払ってみていた商品カテゴリの中で特定の品物に興味がわいている段階です。
MP3プレーヤーなら、Apple のiPOD nanoにしようか、Sony の何とかにしようか、それとも CREATIVE がいいかしらなんて悩んでいる段階です。この段階では、ほしいのだけれどもまだ購入に踏み切れない何かの束縛が彼女(=消費者)の心理にあります。たとえば、もっと安いところがあるのではないか、もっと高機能なものが出てくるのではないか、それと自分のお小遣いで買って平気かしらということ(経済状況)ももちろん影響します。ここから一気に気持ちが盛り上がる(=衝動買い)ということもありますが、それは後で話します。普通は、この状態で、まだ何かひっかかり(抵抗)があるわけで、それを解消しなければ、買うわけには行きません。彼女にとっての最初のこころの葛藤です。

次は、 でこれは Desire です。言葉のとおり「熱望する」です。
興味を持ったその商品を、その後、いろいろな側面から、検討します。その結果、その商品が自分にもたらす満足感を想像します。これがあると、いつでも音楽が聞ける。CDプレーヤーやMDプレーヤーのように、もう、たくさんのMDやCDを取っ換え引っ換えしなくてよくなる。電池も何十時間も持つし、小さくて、もちあるくのも簡単。この段階では、特定の2-3の商品がもうほしくてほしくてたまりません。ここで第二の葛藤が始まります。 どれにしようか、今買ってお金がなくなって困ることはないだろうか?この段階でやめるという決断ももちろんあります。

次の Memoryで、単語のとおり、「記憶」です。
ほしいと思っているけれども、すぐに買うには、なにか抵抗がある、というときに、消費者の心理には、この商品がほしいということで、商品のある程度の特性とその値段などが記憶に植えつけられることになります。彼女はもう買おうと思っています。ほしいと思っていて、何かの拘束によって買うという踏ん切りがつかない状態で、深層心理に働きかけられるという効果もあるかもしれません。何かのきっかけで、このほしいという欲求がまた心の中に出てきます。そうするともうとまりません。

最後の は、Action つまり、行動です。買っちゃうってことです。
いったん、熱望して、ほしいと思ったものをその場では良心と分別によって、一度は思いとどまったのが記憶の中で、何度も反芻されている間にもその商品への欲求が変わらなかったら、もはや行動を起こすしかないですよね。

A : 注意する
I : 興味を持つ
D : 熱望する。欲求する
M : 記憶する
A : 行動する

AIDMAの補完関係
消費者の深層心理の中で、ものを買うというときにこういう心理の動きがあるというこれはあくまでも仮説ですが、かなり広く支持されていて、一般のテレビコマーシャルや、店頭での営業さんの勧誘なども、実はこの AIDMA の理論の中で、活動の方向付けがされているようです。つまり、まったく知らない新規のお客様に商品に興味を持ってもらう段階と、その商品をよりよく知ってもらう段階、もはやほしくてほしくてたまらない段階など、消費者が今どんな状態にいるのかを見極めてアプローチすると売り上げにつながる確率が高いそうです。

ちなみにテレビなどの広告は、最初の段階に効果があり、店頭の対面の営業員さんは、消費者の最後の段階の心の葛藤を解くのに効果があるといわれています。

もうひとついうと、ものを作って売っている企業と、それを直接お客様に届けるお店は、このAIDMAモデルの中で補完関係になっています。というのは、メーカーはお店を通して買ってもらえばよいので、従来型の店頭販売するような商品では、メーカーは、AIDMAのA(注意する)からD(ほしくなる、熱望する)にかけて、消費者の気持ちをひきつけようとします。店頭では、最後の商品購入をしてほしいので、D(ほしくなる、熱望する)の後半部分から、M(記憶する)、A(買う)という部分のお客様の心の動きを購入に結びつけるという役割に重点をおきます。
店頭販売のメイクアップ化粧品などはまさにこの例で、テレビなどのイメージ広告で、飛び切りきれいな女優さんやモデルを使って、きれいになりたいという女性の心をひきつけて、興味を持たせて、自分もああなりたいと熱望させて記憶させる、そして、店頭では、実際にメイクをして見せてくれて、自分がこれだけ変われるのなら、少しくらい高くても仕方がない、と消費者(私?)の抵抗を取り除くところに比重を置きます。

ネットのアフィリエイトで難しいのは、この5つの心の段階が全部ネット上で行われるとすると、そのそれぞれの段階に対応した材料を提供しなければならないということですよね。ところがひとつのサイトで、そのすべてをまかなうことはなかなか難しいことです。

ここにひとつのヒントがあると思います。つまり、消費者の心の段階に応じて、本当はいくつかの違った種類のサイトが必要かもしれないのです。
企業のホームページなどは、そういったいくつかの段階に分かれて消費者を誘導するということが可能かもしれませんが、個人のサイトではさすがに難しいですよね。

衝動買いはAIDA
また、いわゆる衝動買いというのは、M(記憶)の期間を通り越して、D(欲求)からいきなりA(行動)に変わるということで、AIDA モデルと呼ばれることもあります。特に価格がそれほど高くないものの場合には、AIDA で片付けられることが多いようです。

AIDMAの後
蛇足かも知れませんが、 AIDMA の後にも面白い心理行動が働きます。これは、どちらかというと男性に多い性向らしいのですが、買ってしまったという行動を今度は正当化しようとします。
買ったのだから、もう、商品の比較は終わってるはずです。にもかかわらず、パンフレットを見たり、比較サイトを見たりして、自分が買ったという行動をより正当化しようとするのです。

うちの旦那はカメラが趣味なんですが、カメラを買った後でカタログを見てるんです。それも自分が買ったのではなくて、買わなかったほうのカタログを見たりしてるんです。笑っちゃいますよね。もともと男性は理屈っぽいところがありますが、それがこういう行動にも出ているのが手に取るようにわかります。
・・・男の人って変ですよね(笑)
もっと軽くていつでも写せるカメラが一台あればそれで十分と思いますけどね。わからないものです。(笑)

ちょっと長くなったので、AIDMA をインターネットの世界に展開した AISAS については後日

続きはこちら


(一番上だけ評価してくださるようお願いします。それ以外なら、評価しないでください)

ランキング参加中。応援していただけるとうれしいです

この記事へのコメント
こんにちは^^
このお話購読しているメルマガで聞いたことはあったのですが、
もう記憶の片隅においやられていました^^;
もう一度思い出す事ができて感謝♪
でも心理まで私にはどうにもこうにも・・・。
そういう事が意識できるようになったらすごいですよね!
Posted by ジャっちゃん at 2005年10月09日 20:57
あがささんこんばんは〜

AIDMAは初耳です(@@)

うちのブログで、以前(9月12日)ユーザーの行動モデルとして
~~~~~~~~~~~~~~~
1、サイトを見つける
2、サイトにアクセスする
3、サイトの内容を一瞥
4、欲しい情報があればちょっと留まる。なければ帰る。
5、なにか買うか、そのまま去ってしまうか、もしくはもう一度来る。
~~~~~~~~~~~~~~~
というものを何気なく掲げてみたんですが、なんかそれに近いですね。
でも、インターネットではAISASモデルへと展開されているなら、僕のモデルも改良が必要かも(笑)
Posted by KANE at 2005年10月09日 22:32
はじめまして!
コメントありがとうございました
今日の記事すごく勉強になりました
AIDMA という言葉初めて知りましたが
これをうまくできるかで大きく違ってきますよね
でもネット上では難しい〜^^;
Posted by ミライ at 2005年10月09日 22:37
こんばんは、あがささん
はじめまして。
アフェリエイトじゃなくってアフィリエイトの入門 -ネットで副業-の管理人のgigiと申します。
先日はご訪問ありがとうございました。

私も世の男性と変わらず、買った後の正当化を必ずしてますね(汗)。
典型的なのは、買った商品でもカタログは必ず持ち帰るところでしょうか。

またいつでも遊びに来て下さい。
今後とも宜しくお願いします。
Posted by gigi at 2005年10月09日 22:45
あがささん、こんばんは。KEIです。
個人サイトのアフィリエイトでは、確かに「AIDMA」のような段階を追った誘導の仕方は難しいかもしれませんね。
そこをどう売るかが腕の見せ所なのでしょうが・・・。
ちなみに、私も買った後に正当化する変なところがあります。
いったい何でなのか自分でも良くわからない行動です。
確かに変ですね。笑
Posted by KEI at 2005年10月09日 22:52
ジャっちゃんさん、こんばんは。ある意味で常識なんですけどね。自分の整理のために明日も書いてみようと思います。

KANEさん、こんばんは。簡易チャット面白いですね。今度うまい使い道が見つかったら使ってみます。

ミライさん、こんばんは。明日の方がきっと面白いと思いますよ。(笑)知ってる人には常識かも知れないですけどね。

gigiさん、こんばんは。私の近くにもそういう人が一人いるのでよくわかります。気持ちはわかりませんけど(笑)
Posted by あがさ at 2005年10月09日 23:10
こんばんは。
昨日は訪問ありがとうございました。
最近宣伝スパム&応援ポチ系の方の訪問が多いので
失礼なコメントになってしまったかもしれません。

すごく丁寧に記事を書かれていらっしゃるので
うちのブログとは大違いですね!

アフィリエイトはやっていませんが、興味深くよまさせていだたきます。
また寄らせていただきますね。
Posted by りんご at 2005年10月09日 23:39
 こんばんは♪
最後のところで笑っちゃいました。
私も買った後に商品が手元に来るまで、パンフ見ます・・・変ですね。(笑


Posted by アフィリン at 2005年10月09日 23:44
あがささん、こんばんは!
AIDMAって初めて知りました。
うーん、私のように行き当たりばったりで
やってるようじゃダメですねー
稼げるサイトってきちんとこういったことも
考慮されているのでしょうね。
勉強になりました!
Posted by さーや at 2005年10月10日 01:29
こんにちは!アフィリエイトって難しいですね!
よほど勉強しないとダメですねぇ・・・
でも、勉強嫌いなので、趣味と自己満のブログです(笑)
あがささん、ごめんなさい。「うちの旦那」をみて、あっ!この人女性なんだ(笑)
昨日は男の人かと勝手に勘違いしてました(汗)
また、来させてもらいたいので、リンクさせてもらっていいですか?
よろしくお願いしま〜す!!
Posted by まあこ at 2005年10月10日 15:14
りんごさん、こんばんは。とんでもないです。また遊びに行きます。

アフィリンさん、こんばんは。
アフィリンさんもでしたか。変な人がうちにもいますのでよくわかります♪

さーやさん、こんばんは。
内緒ですけど、うちのサイトよく見るととっても行き当たりばったりですよ(笑)よく見なくてもすぐわかっちゃう?

まあこさん、こんばんは。
ありがとうございます。リンク大歓迎です。これからすぐ張ります♪
Posted by あがさ at 2005年10月11日 00:50
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:

この記事へのTrackBack URL

×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。